Český obchodník je samostatný a nemá rád kontrolu


Ve své přednášce organizované společností APO dne 31. října 2013 prezentoval MUDr. Filip Brodan, Managing Director společnosti Engage Hill závěry zkoumání jeho společnosti, navazující na výzkum Asociace profesionálních obchodníků, který zpracovala společnost Ipsos a zabýval se otázkou „Kdo je český obchodník?“.

Účastníky výzkumu firmy Engage Hill byli obchodníci, kteří byli též respondenty výzkumu Asociace profesionálních obchodníků, který zpracoval partner organizace pro výzkumy firma Ipsos. Výzkum byl ale zaměřen spíše na jejich postoje a vztahy k produktu. „Svůj vztah k produktu obchodník samozřejmě přenáší na zákazníka,“ uvedl MUDr. Filip Brodan. Proto je třeba vždy pracovat na změně vztahu k produktu tak, aby sami obchodníci byli o výrobku přesvědčeni, nebo obchodníky vyměnit. Podle slov MUDr. Filipa Brodana lze českého obchodníka charakterizovat pomocí mnoha parametrů. Na stupnici od 1 do 100 lze vyjádřit extrémy, kdy nízká hodnota pod 30 nebo naopak vysoká nad 70 značí, že se pohybujeme v extrému, podle kterého se většina ve společnosti dlouhodobě nechová. „Porovnávali jsme zde dvě hodnoty – první ukazatel je jakousi normou, vyjadřující prožitek obchodníka, druhá hodnota poukazuje na venkovní projev dané vlastnosti. Příkladem takové vlastnosti může být například adaptabilita. Obchodníka můžeme vnímat jako málo adaptabilního, ač je venkovní projev adaptability vyjádřen například číslem 100, které napovídá, že takový člověk dělá extrémně mnoho změn,“ řekl MUDr. Filip Brodan. Další číslo, které takového člověka popisuje, je například číslo 72, které sděluje, že zkoumaný člověk vlastně tolik změn dělat nechce. Obchodníci tedy mají pocit, že realizují mnoho změn a jsou extrémně pracovně vytížení. Díky tomu vykazují i vysokou míru stresovosti. Jejich úkolem je splnit, co sami vidí jako nesplnitelné. Podle slov MUDr. Filipa Brodana pak obchodníci reagují tak, že svých cílů dosahují mnohdy i za cenu neetického chování. „Takový je český obchodník, jak ho známe,“ uvedl MUDr. Filip Brodan. Dalšími charakteristickými znaky, popisujícími českého obchodníka jsou například odpovědnost, peníze atd.

Český obchodník hledá nejefektivnější řešení

K zajímavým ukazatelům, popisujícím českého obchodníka, patří také například efektivita. Podle sdělení MUDr. Filipa Brodana jsou obchodníci lidé s velmi vyváženou efektivitou. „Ta dokonce vybočuje z běžných čísel,“ sdělil MUDr. Filip Brodan. Je to proto, že obchodníci jsou experti v hledání nejefektivnějších řešení. Nejhodnotnějšími parametry jsou z hlediska efektivity pro obchodníky v pořadí od nejvyššího k nejnižšímu vlastní práce, peníze, pro obchodníky jsou hodnotově důležité také informace, následované samostatností, spoluprací a na šesté místo obchodníci pak řadí poradce. Naopak efektivitu obchodníků dle nich nejvíce narušuje vedení firmy, snižuje ji také riziko, dodavatelé, povinnosti a kontrola. Pokud bychom chtěli zkoumat mapu hodnot českého obchodníka, mohli bychom ji sledovat pomocí dvou os, které vyjadřují jednak sílu hodnot a na druhé straně proaktivitu, popisující celkové klima – příjemnost a nepříjemnost. K nejvíce motivujícím hodnotám českého obchodníka můžeme počítat cenu, vedení podřízených, mzdu, existenci zákazníků. „K náročným hodnotám obchodníci řadí například pohovor nebo šéfa, které obchodníci mají v nemilosti,“ uvedl MUDr. Filip Brodan. Obchodníci vnímají také hodnoty složité, jako je například vedení firmy, práce přesčas či povinnost a hodnoty pro jejich profesní život zbytečné, na které rezignovali, jako jsou například porady. Podle slov odborníka jsou obchodníci také velmi citliví na jakékoli hodnocení jejich činnosti. Dodavatele, kontrolu a porady pak považují za zbytečné.
Ve své prezentaci se MUDr. Filip Brodan zabýval také faktorem peněz. Podle jeho sdělení peníze u skupiny obchodníků výrazně souvisí se změnou. „U ukazatele peněz jsou faktory efektivity, výkonnosti a adaptability vysoké. Obchodníci jsou opravdu motivováni penězi a pro peníze pracují.“ sdělil MUDr. Filip Brodan. Pokud by byla tato hodnota (peníze) obchodníkům odejmuta, je podle jeho slov zřejmé, že obchodníci si začnou hledat nové zaměstnání a z firmy mohou odejít.

Projekt „Angažovanost“

Ve své přednášce MUDr. Filip Brodan také informoval o mezinárodním projektu měřícím angažovanost. V minulosti již má společnost Engage Hill zkušenost s podobným projektem u studentů, který se však zabýval měřením postojů k učení. „Měřili jsme efektivitu učení univerzitních studentů. Připravili jsme pro ně link, na kterém si mohli změřit svůj „balance“, neboli zjistit rovnováhu mezi úrovní jejich teoretického učení a toho, kolik získaných znalostí aplikují do praxe. Takto společnost Engage Hill získává plošná data. Firma dokonce nyní nabízí měření angažovanosti firmám. Zaměstnanec firmy si tak pomocí 10 – 15 kliků myší může zjistit svou proaktivitu nebo co ho motivuje, případně nejvíce stresuje. Získá tak svůj výsledek a může se dále rozvíjet. Pokud chce podnik změřit postoje zaměstnanců ke konkrétním hodnotám nebo činnostem ve společnosti, společnost Engage Hill nabízí placenou verzi měření angažovanosti. „Do systému se přímo naprogramují různá slova, vystihující dění v konkrétní společnosti (např. projekty, na kterých firma pracuje apod.) a výsledek je pak více specifický,“ sdělil MUDr. Filip Brodan. Měření angažovanosti lze pořídit již za cca 600 Euro.

Závěr

Z přednášky MUDr. Filipa Brodana vyplynulo, že:
1.    Obchodníci jsou více samostatní lidé a je pro ně extrémně důležitá svoboda. Proto je potřeba dát si pozor na míru jejich kontroly.
2.    Obchodníci mají vyšší sklony k neetickým formám chování. Proto je při jakémkoli zjištění neetického chování obchodníků nutné zakročit ihned. Ostatní obchodníci by totiž ve velmi krátké době toto chování od svých kolegů převzali a neetika by se rozšířila po celé firmě.

Kateřina Hanibalová

 

Partneři akce:

 

Komentáře nejsou povoleny.