Kde najít nové zákazníky

Každý dobrý obchodník si denně láme hlavu otázkou kde najít nové klienty, kteří kupují a platí.

Víte, že od 1. 1. 2010 vzniklo v České republice téměř 80 000 nových obchodních podnikatelských subjektů? V tomto množství by se snad mohla najít nadějná, perspektivní firma, se kterou by nějaký ten obchod mohl klapnout? Na druhou stranu každý měsíc téměř 4500 firem zanikne. Obchodníky zpravidla trápí dvě základní otázky: „Kde a jak hledat spolehlivé obchodní partnery?“ a „Jak nenaletět podvodníkům?“

V první řadě je třeba vědět, s kým jednám, a s kým uzavírám smlouvu. Zkrátka prověřovat majitele firem. A to v obchodním a živnostenském rejstříku a ve sbírce listin. Pokud firma zveřejnila účetní uzávěrku, tak i z ní můžete vyčíst určité ekonomické charakteristiky, které upozorní na některé trendy ve vývoji firmy. Na mnoha veřejných serverech (např. VZP) najdete i údaje o tom, zda firma není evidována jako dlužník, můžete prověřovat i insolvenční rejstřík a další zdroje veřejně dostupných informací. To vše je časově náročné a vyžaduje pečlivost, systematičnost, pozornost a také jisté know-how. Tyto analýzy by měl navíc dělat člověk, který je zběhlý v rozborech, je schopen dát informace do souvislostí, rozumí ekonomii a má, lidově řečeno, na čísla oko.

Obchodník ale nemá vždy čas se zabývat všemi detaily a posuzovat je. Vždyť co je jeho hlavní náplň práce? Ve zkratce: Akvizice nových zákazníků, péče o stávající klienty, vedení obchodních jednání a další aktivity spojené s obchodováním. Takže otázka zní: Kde rychle získat aktuální informace v přehledné a nenáročné podobě?

Základem je chytrá databáze

Pokud již vaše firma má vlastní, detailní databázi údajů o stávajících i potenciálních klientech, gratulujeme a doporučujeme ji střežit jako rodinné stříbro a pravidelně aktualizovat. Hotové balíčky prověřených kontaktů a údajů si ale můžete také koupit. Tyto databáze kontaktů, jež se využívají zpravidla k marketingovým účelům, má v nabídce celá škála společností. Mapují často určitou cílovou skupinu osob či firem, a jejich cena se pohybuje většinou v řádu několika desítek tisíc korun. Získané výsledky se však liší jak kvantitou, tak kvalitou. „Data shromažďujeme z veřejných zdrojů a doplňujeme je řadou dalších informací, které získáváme od smluvních partnerů, nebo které analyticky zpracováváme,“ říká Ruben Vančo, Senior Brand Manager ze společnosti Soliditet, která patří k předním poskytovatelům informací o firmách s tím, že samozřejmostí je pravidelná aktualizace a ověřování dat. „Máme k dispozici údaje o platebním chování zhruba 150 000 firem. K celkovému obrazu firmy přidáváme například i přehled vlastněných nemovitostí nebo soupis všech dokumentů založených do sbírky listin,“ dodává Ruben Vančo. Jejich databáze firem a institucí Albertina je díky těmto informacím určena nejenom marketérům, ale i do obchodních oddělení a účtáren. Zahrnuje údaje o více než 2 730 000 subjektech s přiděleným IČ v České republice a součástí databáze je i unikátní archiv 700 000 účetních závěrek ve strukturované podobě. Pro vyhledávání informací lze v Albertině kombinovat více než 200 výběrových kritérií a pro exporty je možno využít škálu výstupních formátů, což je výhoda, neboť v případě potřeby nemusíte spoustu dat pracně vkládat do svého stávajícího CRM systému, ale jednoduše si je vyexportujete tak, jak potřebujete.

Pohybujete-li se v mezinárodních vodách, pak uvítáte databázi evropských firem EuroContactPool, rovněž od Soliditet. Obsahuje data z 16 zemí Evropy, konkrétně více než 26 miliónů unikátních záznamů společností a 22 milionů manažerů a osob s rozhodovací pravomocí.

K lepší představě o konkurenci by se vám mohlo hodit Competitive Intelligence (CI) neboli Konkurenční zpravodajství. Je to souhrn metod k získávání informací o konkurenci a vyhodnocování jejích silných a slabých stránek. Existují kvalifikované odhady, že se sbíráním a analýzou těchto dat se zabývá 65–85 % firem. Je tedy pravděpodobné, že ani vaší společnosti není CI cizí. Je to zkrátka možnost lépe poznat trendy vývoje celého odvětví a jednotlivých firem. K tématu Ruben Vančo prozrazuje: „Odvětvové srovnávací analýzy, nabízející podrobný CI vhled, máme pro všechna nejvýznamnější odvětví průmyslu v ČR.“

Důležité zacílení

Jedním z nejúčinnějších prostředků, jak nalézt nové zákazníky, je správně cílená obchodně marketingová kampaň. Účelně sestavené databáze kontaktů mohou ušetřit mnoho času a peněz. „Tento trend sledují i naše databáze přinášející přesně cílené skupiny ověřených kontaktů z různých B2B či B2C segmentů trhu,“ vysvětluje Ruben Vančo. Můžete si tak objednat databázi konkrétního odvětví, jako je například stavebnictví, zdravotnictví, zemědělství a jiné.

Informace on-line

V dnešní dynamické době získává na významu okamžitý přístup k aktuálním informacím. A tak mimo databází na DVD, nabývají na důležitosti on-line aplikace, jakou je například Firemní Lustrátor. Tento produkt společnosti Soliditet umožňuje prověřování ekonomických subjektů v ČR a na Slovensku. Obsahuje skóringové hodnocení, tj. míru rizika s jakou společnost nebude v následujících 12 měsících schopna dostát svým závazkům a navrhuje i maximální doporučený kreditní limit. K dalším informacím pak patří údaje o platební morálce společnosti, evidované dluhy, informace o konkurzu, likvidaci, exekuci či insolvenci společnosti a zveřejněné účetní závěrky za posledních pět let. Systém navíc disponuje službou monitoringu změn všech výše uvedených údajů. Pokud se tedy změní platební chování společnosti, je na ni prohlášen konkurz nebo evidován nový dluh, budete o této skutečnosti obratem informováni emailem.

Připravte se na jednání

Chystáte se na jednání do některé společnosti… a jména lidí, vlastníků či zaměstnanců, jsou vám nějak povědomá? Není divu, svět je prostě malý. Jednadvacáté století je velmi turbulentní jak v ekonomické sféře, tak i v ostatních oblastech a na jednotlivé informace nelze nahlížet izolovaně, ale je potřeba uvažovat v širších souvislostech. Při jednání je třeba vzít v úvahu řadu vazeb mezi společnostmi a přihlížet k potenciálním rizikům a tlakům plynoucím z ekonomicky spjatého okolí dané firmy. Ne vždy je však možné se v tomto propletenci zorientovat. „Vyvinuli jsme Systém sledování vazeb, což je grafický nástroj pro rychlé zobrazení ekonomického zdraví firem a vzájemných vztahů. V jedné on-line aplikaci je integrována čtyřicítka veřejných i komerčních zdrojů, a tyto informace pomáhají rozkrýt pozadí ekonomicky aktivních subjektů, a to nejen v České republice ale i na Slovensku,“ prozrazuje dále Ruben Vančo ze společnosti Soliditet. Přidanou hodnotou tohoto systému je i skóringové hodnocení firem, které pomáhá rychle identifikovat rizikové subjekty.

Zaostřeno na platební morálku

V současnosti lze pozorovat vzrůstající zájem o informace související s platební morálkou firem. Jak se ale v praxi mohou třetí firmy k těmto citlivým datům dostat? Odpověď je jednoduchá – od dodavatelů. „Firmy nám poskytnou IČ zákazníka, datum splatnosti faktury a den, kdy byla faktura reálně zaplacena. Naše databáze platebních informací pokrývá více než 150 000 subjektů a monitoruje více než 7 000 000 faktur. Mezi smluvní partnery patří jak velké společnosti z různých oborů, tak menší a střední společnosti. Díky této kombinaci je zachyceno široké spektrum platebních informací, které zároveň pochází z více různých zdrojů, čímž umožňují komplexní a věrohodný pohled na platební morálku firem,“ doplňuje Ruben Vančo a dodává: „Výměnou za informace pak firmám nabízíme naše produkty zdarma. Vzájemná komunikace je ale samozřejmě velmi pečlivě střežena, aby byl vyloučen jakýkoliv únik informací.“

Díky tomuto systému může vyjít najevo, jak zákazníci platí nejenom vám, ale hlavně ostatním. Jestliže jsou totiž obchodní vztahy mezi odběratelem a dodavatelem nadstandardní, nemusí být na základě vlastních splatných faktur poznat případný problém. Zákazník zkrátka může zaplatit několik faktur na menší částky, ale ostatním už platit nemusí. Pak je jen otázkou času, kdy už nezaplatí vůbec. Firmy proto vítají možnost prověřovat své obchodní partnery, v době ekonomické krize se jim to prostě vyplácí. A z finančního hlediska je to jasné – často jediná nedobytná pohledávka, které se podaří předejít, pokryje náklady na dodávané informace.

Šikovné analýzy

Výhodou některých dodávaných databází je, že neobsahují pouze identifikační údaje, ale umí podle nich firmy a instituce hodnotit. „V Albertině uvádíme u každé firmy souhrnné kreditní hodnocení předvídající pravděpodobnost nesplácení v nejbližších 12 měsících a maximální doporučený kredit. Můžete tak vytipovat potenciální nové zákazníky jen mezi těmi, kteří spolehlivě plní své závazky,“ zdůrazňuje Ruben Vančo.

Soliditet také nabízí možnost zpracování Analýzy rizika portfolia stávajících klientů z hlediska platební morálky. „Platební informace mají vysokou vypovídající hodnotu, jelikož představují velmi aktuální dynamickou informaci o stavu firmy, na rozdíl od statických účetních závěrek starých i několik let. Jedná se o informaci, s jakým zpožděním nebo s předstihem prověřovaná společnost platí své závazky. V mnohých případech lze z vývoje platební morálky usoudit na budoucí potenciální problémy,“ zdůrazňuje Ruben Vančo. Na základě těchto informací lze poté vhodným způsobem nastavit platební podmínky jednotlivým odběratelům či zákazníkům.

K oblíbeným produktům společnosti Soliditet patří rovněž Analýza tržního potenciálu. Ta podle převažujících vlastností portfolia vašich klientů, jako je například činnost subjektu, obrat, lokalita atd., vybere potenciální klienty a dokonce je rozdělí na solidní a spolehlivé a na ty, se kterými je nutné jednat obezřetně.

Orientujte se v moři zakázek

Obchodníkům by se také mohly hodit informace o vypisovaných veřejných zakázkách, které je možno dohledat na různých místech v internetu. Je to ale velmi časově náročné a člověk má pocit, že se nedá vše uhlídat. Je proto daleko efektivnější zajistit si zasílání informací emailem. „Dodáváme nejenom tyto informace, ale máme i službu Stavební zakázky, v rámci které přinášíme údaje o stavbách v několika stádiích, od projektové části a vydání stavebního povolení, až do momentu, kdy je stavba dokončena,“ uzavírá Ruben Vančo.

 

Mgr. Jana Hrdá

 

Komentáře nejsou povoleny.