Zlatý důl obchodníka

Rozmazlujte své klienty a dávejte jim hodnotné informace výměnou za jejich kontaktní adresy. Oni vám je rádi dají a ještě u vás utratí peníze.

Musíte se ale lidem připomínat a hýčkat je, aby vám důvěřovali jako odborníkovi. Bylo zjištěno, že až čtyři pětiny lidí uskuteční koupi při svém pátém kontaktu s prodejcem, avšak za podmínky, že jim předtím pětkrát nepředložíte obchodní nabídku, ale nějakou informaci, která je zajímá a pomůžete jim vyřešit jejich problém. „Mnoho internetových obchodů podceňuje důležitost tohoto opakovaného vztahu. Zákazník u nich nakoupí a prodejce dále s tímto kontaktem nepracuje, zapomene na něj,“ říká Petr Popek ze společnosti SmartEmailing a podotýká, že 67 % lidí provede opětovnou koupi do roka od doby, kdy pozná vaší společnost v případě, že na vás nezapomene. Tři pětiny spokojených zákazníků pak svůj nákup dokonce opakují.

Pravidla hýčkání

Jak se ale o své klienty správně starat a přesvědčit je, že moje firma je právě ta, kterou potřebují?   „Úžasným magnetem pro lidi jsou odborné informace zajímavě podané, které ale musíte předat dál, nenechávat si je pro sebe,“ zdůrazňuje Popek a dodává, že účinnou formou komunikace je mít na webových stránkách rubriku aktuality, videa s částí vašeho know-how, blog, členskou sekci, poradnu s nejčastěji kladenými otázkami, audio materiály, které lze poslouchat třeba v autě, nebo například elektronické knihy. Znalosti ze svého oboru můžete čtenářům také posílat ve formě vzdělávacích seriálů. „Některé druhy informací, které vyžadují odzkoušení v praxi, je dobré rozkouskovat a posílat každý týden jen dílčí část. Nabyté znalosti pak snadněji přejdou příjemci do krve,“ prozrazuje Petr Popek. Na internet dejte prostě svoje návody, tipy, triky a dobře také fungují případové studie. Společnost v podstatě nic nestojí, pokud publikuje text typu: náš zákazník měl ten a ten problém, vyřešili jsme to tak a tak. Je to velmi návodné a firma se tím dostává do pozice experta.


To, jak informace táhnou, lze potvrdit i na příkladu internetového obchodu www.muzikant.cz. Jejich členská sekce, do které je vstup výměnou za e-mail, sdružuje muzikanty, kteří zde živě diskutují o tématech, prodávají a kupují použité nástroje, anoncují svá vystoupení a probíhá zde i jakási improvizovaná burza práce. 


Návštěvníci milují také záložku „O mně, O nás“, která většinou patří mezi nejsledovanější. Bližší informace o člověku nebo o firmě upoutají a vzbuzují důvěru. „Produkt si mohu koupit od kohokoliv, ale od prodejce, který nabídne osobní příběh, si ho koupím raději,“ dodává Petr Popek.

Rýžujte z informací

Nedávejte ale informace zadarmo, vyměňte je za e-mailové adresy. „Velmi elegantně lze získat kontakty prostřednictvím webového formuláře, za jehož vyplnění nabídnu něco hodnotného, třeba právě e-book s informacemi ze svého oboru. Nesmíte ale nabízet jen tak ledajaký text! Ideální je, pokud čtenář ocení poskytnuté informace úvahou: „Ten člověk dává tohle zdarma, co tedy je to, za co se platí?“ Pak můžete být vnímáni jako TOP experti ve svém oboru a máte možnost si i podle toho účtovat. E-mail lze získat i třeba za zasílání novinek zdarma. Kontakt lze dostat i za zhlédnutí videa, kupříkladu jen půlhodinového, nebo za vstup do členské sekce. Funguje také, pokud dáte slevu výměnou za e-mail. Nabídnout můžete i volnou vstupenku na veletrh z vašeho oboru. „Podobně u blogu můžete mít za každým článkem poznámku, že pokud se vám text líbil, zašleme vám další novinky e-mailem,“dodává Petr Popek.

Formulář – kam s ním?

Kam ale vložit formulář s žádostí o kontaktní informace? „Různých zajímavých informací, poutačů a bannerů mějte na stránce několik, jedině tak se vyhnete bannerové slepotě,“ navrhuje Petr Popek. Využijte třeba feature box, vyplatí se i použití poutače s názvem hello bar, což je v podstatě proužek, který návštěvníka přivítá, zobrazí mu nabídku a přesměruje ho na další stránky. Také nepříliš oblíbené pop-up okno dokáže za určitých podmínek vhodně nalákat na poskytnutí nějaké informace či odměny. Žádost o registraci mějte i na konci stránek: „Když už někdo najede až tam dolů je jasné, že něco hledá. Třeba to i na stránkách je, ale mohl to přehlédnout,“ říká Petr Popek a shrnuje zkušenosti z praxe: „Lidé nechávají rádi svoji e-mailovou adresu bez nějakých výčitek, protože vědí, že je to nic nestojí a vždy se v případě nepříjemné kampaně mohou odhlásit.“

Další možnosti získání kontaktů

Kontakty na potenciální zákazníky můžete získat i tradičním způsobem, třeba že si koupíte hotovou databázi. V tomto případě ale váš dodavatel musí mít písemný souhlas od lidí, kteří jsou uvedení v seznamu, že nemají nic proti dalšímu využití své adresy. Uvažte ale, zda je tento způsob vhodný pro e-mailovou kampaň. Petr Popek doporučuje být v tomto ohledu opatrný: „Setkal jsem se s firmou, která takto rozeslala e-maily s nabídkami na koupené adresy. Okamžitě se strhla lavina negativních reakcí a tipuji, že celá kampaň moc úspěšná nebyla. Evidentně nezasáhla svoji cílovou skupinu.“


Další možností je surfovat na internetu a lovit potenciální klienty lze i na sociálních sítích, třeba na LinkedIn. Skvěle lze využít i vizitky z networkingových akcí. Stránky mohou také samy sbírat adresy lidí, kteří se přijdou podívat na váš web. V této souvislosti Petra Grimová z Asociace profesionálních obchodníků radí: „Pokud chcete identifikovat firmy, které vstoupily na váš portál a nemusí přitom ani nic vyplnit či někam kliknout, je dobré využít služeb, které nabízí stránka www.leady.cz.“ Práce se získanými kontakty ale není zatím nijak rozšířená, realitou zůstává, že žádným způsobem nesbírá adresy čtyři pětiny všech stránek. 

Pelíšek na kontakty

Se získanými e-mailovými adresami je nutné pečlivě zacházet a uložit je tak, aby s nimi i v budoucnu bylo možno pracovat. Ideální v tomto případě je třeba využití funkčního CRM systému, databáze, Google formuláře, nebo jiného praktického marketingového nástroje, jaký nabízí třeba SmartEmailing, nebo aplikace MailChimp, Get response a další.


A jaká je praxe u firmy SmartEmailing? „Internet žije videem, a tak i my poskytujeme tři videa zdarma, nejkratší je asi desetiminutové a nejdelší má tři čtvrtě hodiny. Ukazujeme v nich odhadem 80 % našeho know-how. Teprve po zhlédnutí těchto materiálů si dovolíme klientovi zaslat naší cenovou nabídku,“ prozrazuje Petr Popek. SmartEmailing patří spolu s dalšími projekty Davida Kirše, jež je jednatelem této společnosti, do skupiny s názvem Firma2.0. David Kirš veřejně prezentuje to, že za minulý rok dosáhl obratu devatenáct milionů korun, a s každým svým projektem zatím dokázal svůj zisk zdvojnásobit. Přes affiliate partnery, kteří dostávají 44 % z celkového zisku, uskutečňuje přes 60 % svých prodejů. Na posledním projektu takto spolupracovalo asi osm set lidí. David Kirš si cení každý svůj kontakt na více jak pět set korun. Přiznává ale, že pro někoho, kdo pracuje méně efektivně s těmito daty, může mít jeden záznam hodnotu třeba desetkrát menší. Po nedávné kampani napočítala firma SmartEmailing ve své databázi dvacet pět tisíc e-mailových adres.


Mgr. Jana Hrdá


Článek vznikl na základě prezentace Petra Popka dne 21. března 2013 v Asociaci profesionálních obchodníků.

 

 

Komentáře nejsou povoleny.